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一、從數(shù)據(jù)維度做拆分，讓目標(biāo)更加落地。

我做過近兩年的電商運(yùn)營，其中感觸很深的一個點(diǎn)就是從數(shù)據(jù)的維度對目標(biāo)做拆分。

天貓的雙11剛剛過去，馬云又創(chuàng)造了新的成績，912億。從去年的571億到今年的912億，馬云怎么就敢說今年可以做900億呢？在設(shè)定這個目標(biāo)之前就少不了對目標(biāo)的拆分。

900億的成交，先按照過往的類目占比，拆分到各個類目，每個類目承擔(dān)多少銷售指標(biāo)，類目再按照過往的賣家成交額占比拆分到各個賣家，每個賣家承擔(dān)多少銷售指標(biāo)。賣家再根據(jù)各自的日常店鋪轉(zhuǎn)化率反推需要多少流量，各類目再結(jié)合平臺能提供的流量，就可以得到流量的缺口。接下來再按照各渠道獲取流量的成本來計算，就可以得出雙11平臺需投入的營銷經(jīng)費(fèi)數(shù)值。整個900億的目標(biāo)，通過這樣的拆分，就變得明確可執(zhí)行了。

無論做什么事情，想做成，都離不開對目標(biāo)的拆解，任何抽象的事物都可以通過數(shù)學(xué)的方法來解決，把事情數(shù)據(jù)化會讓事情更簡單可執(zhí)行，也更容易考核效果。

二、很多業(yè)務(wù)其實(shí)就是一個公式。

我剛開始接觸電商接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，節(jié)課就只講了一個公式。

成交額=買家數(shù)x客單價

如果你想提升成交額，要么提升買家數(shù)，要么提升客單價。我們可以盤點(diǎn)一下，我們見過這么多的促銷手段，有哪個不是為了提升這兩個數(shù)值的。滿減、滿送、買二送一，這是為了提升客單價的手段；秒殺，團(tuán)購，這是為了提升買家數(shù)的手段（秒殺的核心在于集聚大量流量做關(guān)聯(lián)銷售）。

不僅僅如此，這個公式依據(jù)不同的業(yè)務(wù)場景還可以拆分成多種形式。

買家數(shù) = 商詳uv x 下單率 x 付款率

商詳uv = 廣告展現(xiàn) x 廣告轉(zhuǎn)化率 = 搜索展現(xiàn)x搜索轉(zhuǎn)化率 = 活動展現(xiàn)x活動點(diǎn)擊率

于是，決定成交額的因素就變成了各個渠道的轉(zhuǎn)化率、圖片的點(diǎn)擊率、產(chǎn)品的下單率、付款率，這樣多的細(xì)節(jié)共同決定了后的成交額。接下來針對這些細(xì)節(jié)分別去做優(yōu)化，這個過程就叫依據(jù)數(shù)據(jù)做精細(xì)化運(yùn)營。

仔細(xì)想想，你自己的業(yè)務(wù)又何嘗不是一個公式呢？試著找到自己的公式，去拆分它，你也許會不少改進(jìn)的方法。

三、運(yùn)營說到底就是一個漏斗。

互聯(lián)網(wǎng)的模式下，無論做什么產(chǎn)品，根本目的都是為了變現(xiàn)，只要是變現(xiàn)，就涉及到了轉(zhuǎn)化。而轉(zhuǎn)化其實(shí)就是一個漏斗模型。

漏斗模型是運(yùn)營數(shù)據(jù)里提到的多的詞了，在業(yè)務(wù)的鏈條里，每個環(huán)節(jié)的用戶數(shù)是呈不斷衰減的，運(yùn)營要做的事，就是想盡一切的辦法來提升漏斗中各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

比如一個電商的活動頁，它的漏斗模型應(yīng)該是這樣的：

有了這么個漏斗，我就可以分析每個環(huán)節(jié)代表了什么，我怎樣去改善：

1）pv/uv：頁面訪問深度，直接體現(xiàn)了這個頁面是否吸引人，用戶在這個頁面是否產(chǎn)生點(diǎn)擊的興趣。

2）活動頁—>詳情頁uv：頁面上的內(nèi)容是否吸引人，商品是否是用戶喜歡的，需根據(jù)頁面點(diǎn)擊情況及時替換點(diǎn)擊效果差的商品。

3）詳情頁uv—>下單人數(shù)：商品的轉(zhuǎn)化率如何，是不是爆款，此處轉(zhuǎn)化過低需替換高轉(zhuǎn)化的商品。

4）下單人數(shù)—>付款人數(shù)：商品的付款率，如果低于正常值，需要賣家催單。

需要注意的是，漏斗模型是需要對比的，如果僅僅只有一個漏斗模型，那么就只是數(shù)據(jù)的陳列，如果要做分析的話，就一定要有對比，比如和往期的漏斗作對比，比如與平臺的均值作對比，只有在對比過程中才會發(fā)現(xiàn)問題。 我們作為產(chǎn)品運(yùn)營的同學(xué)，必須要熟悉我們產(chǎn)品中每一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，日均的uv是多少、轉(zhuǎn)化率是多少，下載量是多少，這樣在數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常的時候才可以時間發(fā)現(xiàn)，熟悉產(chǎn)品數(shù)據(jù)，是對數(shù)據(jù)敏感的前提。

四、一篇完整的數(shù)據(jù)分析報告應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

前面講了一些理論層面的，后給一個數(shù)據(jù)分析模板給大家，供參考。

1、先你需要根據(jù)活動目標(biāo)確定你的目標(biāo)達(dá)成率，完成百分比，提升百分比。這是這次活動取得的成果，在一開始就寫。如：

本次活動 uv 24w（20w，↑ 20%），uv價值 3.6（3，↑ 20%）

2、如果是發(fā)周報、月報之類的數(shù)據(jù)，接下來就應(yīng)該是核心數(shù)據(jù)走勢圖

在這張圖里，要對每個數(shù)據(jù)的拐點(diǎn)做分析，比如圖中11月7日、8日兩天的uv價值有明顯提升，這個的原因，要找到并寫在報告里。

3、接下來流量分析，主要為流量來源分布，各渠道流量轉(zhuǎn)化率分析。流量漲了，要找到是哪個渠道帶來的流量漲了，為什么漲了，分析這里的原因。流量的質(zhì)量如何，哪個渠道的流量轉(zhuǎn)化率高。這里需要兩個餅圖，一個是流量渠道占比，一個是渠道帶來的轉(zhuǎn)化占比。

從上面的兩個餅圖里，我們看到明顯站內(nèi)流量的轉(zhuǎn)化率更高，而廣點(diǎn)通帶來的流量轉(zhuǎn)化率偏低。另外，通過與往期的渠道來源占比作比較，我們可以看到當(dāng)前流量構(gòu)成上的變化。

3、轉(zhuǎn)化率分析，也就是漏斗模型分析。前文提到了，漏斗模型需要對比的數(shù)據(jù)，所以在此處的分析，我們需要列兩個漏斗模型。

對漏斗模型各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化的分析，這里主要和往期數(shù)據(jù)做對比，結(jié)合活動頁面、流量、產(chǎn)品功能等多方面因素，嘗試分析這里各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率提升或者降低的原因。

4、模塊點(diǎn)擊分析

我們設(shè)計的產(chǎn)品頁面，或者活動頁面，我們需要知道這個頁面的結(jié)構(gòu)是否合理，用戶的點(diǎn)擊分布，這有助于我們改善。當(dāng)我們嘗試新的頁面樣式的時候，更應(yīng)該對這里的模塊點(diǎn)擊做分析，可以驗(yàn)證我們的結(jié)構(gòu)是否對數(shù)據(jù)帶來了改善。

模塊點(diǎn)擊分析主要是從點(diǎn)擊餅圖，及其各模塊轉(zhuǎn)化率的角度來分析，點(diǎn)擊餅圖可以看到用戶的需求，模塊轉(zhuǎn)化率則反應(yīng)了各個模塊內(nèi)容是否滿足用戶的需求，如果模塊轉(zhuǎn)化率較低，則需要考慮這個模塊的內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，甚至這個模塊是否需要改變樣式。

5、改進(jìn)及優(yōu)化

每次的活動總是有做的好的地方和做的不好的地方，我們數(shù)據(jù)分析的目的就是為了積累經(jīng)驗(yàn)，沉淀方法論，在每一篇數(shù)據(jù)報告的結(jié)尾，我們需要對這一次活動做一個總結(jié)，比如嘗試了一個新的玩法，效果如何，嘗試了一個新的頁面樣式，點(diǎn)擊率是否有提升，等等。把經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于之后的活動策劃當(dāng)中。

五、數(shù)據(jù)不是萬能的

寫在后，想說一點(diǎn)，數(shù)據(jù)不是萬能的。

我們常做的數(shù)據(jù)分析，是建立在海量數(shù)據(jù)的情況下，但往往在初創(chuàng)公司，數(shù)據(jù)系統(tǒng)還不完善，數(shù)據(jù)量不夠的情況下，數(shù)據(jù)只能作為參考，過分相信數(shù)據(jù)往往會導(dǎo)致做出錯誤的判斷。

數(shù)據(jù)有很多指標(biāo)，統(tǒng)計維度又有很多種，如果深挖下去，會耗費(fèi)大量的精力，但卻不一定會有成效，所以找出關(guān)鍵的幾個數(shù)據(jù)指標(biāo)，對其合理地分析，這點(diǎn)很重要。

今天就說這么多啦。做數(shù)據(jù)分析，重點(diǎn)不在數(shù)據(jù)，而在分析，對數(shù)據(jù)敏感，就是能清楚數(shù)據(jù)異常背后的原因，這需要經(jīng)驗(yàn)，也需要你的思考和執(zhí)行力。希望你可以成為一個對數(shù)據(jù)敏感的互聯(lián)網(wǎng)人。

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